“買點”來源于“賣點”，而“買點”才是客戶購買產(chǎn)品的理由。有句經(jīng)典的話是：客戶買的不是6毫米的鉆頭，而是買的6毫米的洞。營銷人員一定要“站在客戶立場看問題，站在公司角度談生意”，一定要從客戶的角度看產(chǎn)品有什么好處，只有這個好處能讓其“心動”才能掏鈔票。那么，我們怎么把產(chǎn)品諸多的優(yōu)點提煉成“買點”呢？

任何產(chǎn)品的買點分布在以下幾個方面：

1、原材料。關(guān)鍵詞：原材料精良、品牌廠家；

2、工藝技術(shù)。關(guān)鍵詞：設(shè)備先進、技術(shù)、；

3、質(zhì)量。關(guān)鍵詞：質(zhì)量穩(wěn)定、 14001；

4、功效。關(guān)鍵詞：**、****、效果好；

5、感官。關(guān)鍵詞：眼前一亮、美感、噪音低、悅耳、口感好、手感佳；

6、服務(wù)。關(guān)鍵詞：服務(wù)、N小時響應(yīng)、及時上門、專人負(fù)責(zé)、訓(xùn)練有素；

7、品牌。關(guān)鍵詞：知名、**、中國****、***、**品牌、**、、**、規(guī)模；

8、情感。關(guān)鍵詞：身份、匹配、風(fēng)格、定位；

9、活動。關(guān)鍵詞：促銷、限量、禮品、價格、抽獎、簽名、捐助；

按照作用的買點分類及使用中使用：

1、核心買點。指“人無我有、人有我優(yōu)”的買點，是核心競爭力。此類買點作用明顯。此類“買點”優(yōu)先提供。可以保留一部分，以備后續(xù)溝通使用。

2、附屬買點。指和競爭品牌相比，有比較優(yōu)勢的買點。隨著對顧客的了解，逐步提供。越多越好。

3、基礎(chǔ)買點。和競爭對手一樣的買點，只是在顧客信息不對稱的時候起作用。不是必講的內(nèi)容。

買點的具體應(yīng)用

以“非主流”潤滑油品牌來講，其對用戶要傳遞的是：產(chǎn)品***可靠，使用放心，這是前提，只有這樣才可以打消顧客的擔(dān)憂，需要使用的工具有質(zhì)保書、 、企業(yè)實力介紹等；性價比高，有精美禮品，用小禮品或促銷起到“臨門一腳”的作用，尤其是對新用戶，一定要讓其感覺到買你的產(chǎn)品“占便宜”，可以說高價高促銷是殺手锏；維持老客戶則要做到產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，小活動不斷，讓客戶有“盼頭”。

不要說你的產(chǎn)品找不到優(yōu)勢，一句話：沒有哪一個品牌強大到不能去挑戰(zhàn)，也沒有哪個品牌弱小到不能去競爭。